Cum abordezi vânzarea

Pentru Legal Hints ai la dispoziție două abordări. Le poți folosi separat sau una după alta, în funcție de cât de deschis este clientul la o discuție lungă și de cât de mult are nevoie să „pipăie“ produsul înainte să semneze.

Abordarea 1: vânzarea consultativă clasică

Este procesul standard de vânzare consultativă: identifici nevoia, o califici și abia apoi propui pachetul potrivit.

Un fir util de urmat în întâlnire

Pașii de mai jos nu sunt o procedură oficială din materialele de produs, ci un fir practic de discuție, construit din capitolele acestui manual. Adaptează-l la interlocutor și la timpul pe care îl ai.

1. Calificare pe dimensiune. Află numărul de angajați și tipul de organizație. De aici rezultă modulele recomandate — vezi Cui vinzi: segmente de clienți.
2. Identificarea durerii. Folosește scenariile din Șapte scenarii de vânzare și lasă clientul să se recunoască într-unul dintre ele.
3. Pitch adaptat interlocutorului. Antreprenorului îi vorbești despre costuri și control, specialistului despre timp câștigat și erori evitate — vezi Pitch pe interlocutor.
4. Demonstrația modulelor relevante. Arată doar modulele care rezolvă problema discutată, nu toată platforma.
5. Propunerea comercială. Alegi pachetul din Pachete și prețuri și eventualele extraopțiuni din Credite și opțiuni adiționale; condițiile de contractare sunt în Reguli de business.

Când funcționează cel mai bine

Abordarea consultativă este potrivită când ai acces la decident și timp pentru o întâlnire în care poți parcurge nevoia în profunzime.

Abordarea 2: metoda gratuită de testare (Try & Buy)

A doua abordare elimină obiecția „nu știu dacă mă ajută“ înainte să apară: îi dai clientului platforma pe mână, gratuit. Îi transmiți linkul (sau codul QR) al campaniei, el își creează singur cont și primește 100 de credite cu care testează pe propriile documente și întrebări; tu revii pentru închidere după ce a consumat creditele.

Toate detaliile — link, ce vede și ce nu vede clientul în contul de test, valabilitate și pașii pe care îi urmezi — sunt în Campania Try & Buy.

Cum le combini

Cele două abordări nu se exclud. Cel mai des, dai link-ul Try & Buy la finalul primei discuții și revii peste câteva zile cu propunerea comercială, folosind ce a testat clientul între timp ca argument.

De ce merită să vinzi Legal Hints

Argumentele de mai jos sunt pentru tine, expertul de vânzări, nu pentru client. Ele explică de ce acest produs se închide mai ușor decât pare.

Bugetul e mai ușor de obținut decât o angajare

• Comparat cu orice cost aferent personalului, abonamentele de 150 și 300 de euro pe lună sunt mult mai ieftine și acoperă mult mai multe activități în același timp. Niciun patron sau șef de departament nu va reuși să facă atâtea lucruri la această calitate.
• De obicei, companiile, instituțiile și organizațiile au deja oameni, dar mai au nevoie de suplimentare ca să își atingă obiectivele. În vremurile pe care le trăim, e mult mai simplu să achiziționeze Legal Hints decât să angajeze personal pentru care, foarte probabil, nu are buget alocat.
• Pentru client, oricum ai analiza, e mai ieftin și mai bine să cumpere un abonament de 150 sau 300 de euro fără TVA, în condițiile în care un singur om la salariu minim ar costa aproximativ 1.070 de euro și nu ar acoperi atâtea funcții diverse, în paralel, 24 din 24 de ore, 365 de zile pe an, în mai multe limbi — fiind în același timp și fidel, și fără să ridice probleme. Defalcarea cifrelor este în Obiecții pe module.

Formularea care mută discuția

Nu vinzi un software în locul unui buget de IT, ci în locul unui buget de angajare care oricum nu există. Este o comparație pe care decidentul o face rapid și în care cifrele lucrează pentru tine.

Piața caută AI, dar nu are o soluție centralizată

Piața aude despre AI și tot mai mulți vor să încerce, dar nu au o soluție centralizată care să îi ajute așa cum o face Legal Hints. Ești în poziția de a oferi exact lucrul pe care clientul îl caută deja, dar nu știe de unde să îl ia.

Prima vânzare aduce upgrade-uri

• Un abonament vândut înseamnă target făcut și comision încasat.
• Foarte important: odată vândut un abonament Legal Hints, majoritatea clienților solicită upgrade — ceea ce înseamnă target făcut plus comision și în viitor.

Cu alte cuvinte, valoarea unui client Legal Hints nu se oprește la semnătura inițială. Menține relația după activare, urmărește consumul de credite și revino cu propunerea de pachet superior atunci când clientul începe să folosească intens platforma.